ROI em RIG – “Sempre é possível medir”

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Quem de nós aqui acha que é impossível medir os resultados em RIG ou acha que para nós, que exercemos essa atividade, é muito mais difícil? Foi com essa pergunta que Eduardo Galvão, fundador do Pensar RelGov e professor dos MBAs em Gestão de Políticas Públicas e em Relações Institucionais do Ibmec, abriu sua palestra sobre métricas e KPIs no Congresso de Relações Governamentais do Irelgov, realizado este ano em São Paulo.

“Muitos profissionais de RIG deixam de medir seu sucesso por não encontrar um meio de fazer isso ou por achar que não seja possível, especialmente numa área em que se trabalha com influência e políticas públicas. Mas medir resultados é um desafio na maioria das áreas, não só na nossa. E sempre é possível medir”, garante o docente.

Mestre em Direito das Relações Internacionais e especialista em Business in a Political Age (George Washington University) e Business Lobbying Training (ACG Analytics Washington), Eduardo é, há 13 anos, executivo de Relações Governamentais da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), a maior entidade de classe patronal do país. Seu interesse por métricas, ROI (Return on Investment) e KPI (Key Performance Indicator) surgiu da própria necessidade de quantificar seu trabalho, entendendo que esta ação fortaleceria tanto a área de RIG, quanto os outros departamentos e a própria entidade.

“Estudando, percebemos que sim, existem técnicas, experiências e modelos adequados e aplicáveis para demonstrar a importância da atividade nas estratégias dos negócios e para valorizar o trabalho das equipes. Muitas vezes, deixamos de medir nossos resultados por achar que é muito difícil ou por falta de conhecimento, mas entendendo o assunto, percebemos que não é tão difícil assim”, afirma.

Em entrevista ao blog “Tudo é Política, Eduardo Galvão deu alguns exemplos de como se pode medir, na prática, os resultados na área de RIG. Confira!

É possível calcular ROI em RIG?

Claro que é. E é uma das ações mais relevantes em RIG. Na maioria das organizações que tem a atividade de RIG, essa equipe é vista como um centro de custo. Apenas para exemplificar, uma empresa de computadores entende que a área de produção e montagem gera receita; e a de RIG gera apenas custo. Então demonstrar esse ROI é importantíssimo. E ROI em RIG costuma ser altíssimo.

Como se calcula o ROI para essa atividade?

Existem várias metodologias e várias métricas para serem utilizadas. Eu ensino quase 30 formas de medições possíveis para se mensurar algo. Vamos pensar juntos: a lógica do ROI é mostrar o value added (valor adicionado) e o avoided cost (custo evitado) contra o valor investido. Sob essa perspectiva é possível usar metodologias para avaliar que tipo de impacto decorre daquela política pública que o profissional que atua em RIG ajudou a aprovar ou a evitar que fosse aprovada, ou até mesmo decisões que foram tomadas com base em alguma informação que ele trouxe.

Talvez não seja possível medir como o profissional gostaria, por não ter dados disponíveis ou por não ter recursos. Mas ele também não pode ficar refém da falta de recursos ou de informações para justificar que não vai medir. Sempre é possível medir de alguma forma.

Você pode nos dar mais alguns exemplos?

A manutenção de uma determinada política pública pode ser um ótimo caminho para o profissional que exerce a atividade de RIG demonstrar o seu trabalho. Por exemplo, desde 2009, o programa Minha Casa Minha Vida, do Governo Federal, facilita a aquisição de imóveis residenciais a uma boa parte da população para compra com condições de pagamento atrativas.

Então, se o profissional atua em uma empresa de construção civil, trabalhar pela manutenção no orçamento desses recursos que equalizam o financiamento é uma forma de gerar resultado. E por outro lado, as informações que ele consegue levantar podem fazer as construtoras revisarem seus planos de negócios, evitando prejuízos.

Outro exemplo é o marco legal do saneamento, discutido atualmente pelo Congresso Nacional. A previsão é que essas novas diretrizes devem atrair mais de R$ 500 bilhões em investimentos privados, ou seja, vai abrir mercado para uma série de empresas e vai deixar esse mercado muito mais competitivo. Então é possível você avaliar quanto está sendo projetado pelas empresas para ser investido aqui e quanto isso vai reverter em novos negócios também. Lembrando que medir o esforço e não a eficiência é um erro comum, que deve ser evitado.

Para medir resultados na área de RIG é preciso recorrer ao uso de KPIS?

O KPI significa key performance indicator, ou seja, é o indicador-chave de performance, que serve para mensurar diferentes resultados. Por exemplo, é possível mostrar quanto determinada ação gerou de negócio, de venda, de retorno. Isso está muito ligado a ROI, a como o profissional monetiza as conquistas dele.

O uso do KPI é bastante amplo. Ele serve para medir seus resultados, seus processos, a satisfação dos seus clientes internos e externos, serve para medir sua capacidade de influência no ramo político, enfim. E pode ser usado tanto no fim de um período, quanto ao longo do ano. Por exemplo, o profissional que atua em RIG pode fazer um planejamento para apresentar resultados ao final do ano ou para fazer avaliações periódicas, escolhendo alguns desses indicadores, até para perceber se precisa de alguns ajustes de atuação no meio do caminho.

Então, quando eu preciso avaliar a minha atuação, recorro aos KPIs. São ferramentas de gestão para se realizar a medição e o consequente nível de desempenho e sucesso de uma organização ou de um determinado processo.

Em geral, as ferramentas de medição de ROI são muito difíceis de serem utilizadas?

Existem indicadores que são bem simples de usar, muito fáceis de fazer, e outros mais sofisticados, que demandam mais tempo. Medir é uma questão de aprendizado, a gente começa a se familiarizar com algumas metodologias e acaba conseguindo deixá-las mais refinadas. Depois fica fácil lidar com outras que antes pareciam mais complexas.

Então, o uso dessas métricas deve ser equilibrado com os recursos que o profissional tem disponíveis. É preciso avaliar se tem orçamento, se tem equipe, se tem tempo de equipe sobrando, tem que ser equilibrado com o grau de maturidade da empresa. Isso porque, medir o resultado do trabalho em RIG requer uma mudança de cultura, tanto do nosso lado, quanto do lado de quem recebe a informação.

Mas a iniciativa tem que ser do profissional que atua em RIG. Ainda que ele precise recorrer, num primeiro momento, a outros setores, como o de economia e o de estatística, a iniciativa de medição deve ser dele, porque até então ninguém sabe que é possível medir.

E ele precisa indicar o que deve ser mensurado. Lembrando que quando falamos em ROI, falamos em retorno e custo, então, o profissional tem que confrontar o que ele efetivamente gerou de resultado, com o quanto aquilo custou. E não estamos apenas falando de custo financeiro, mas custo de imagem, custo político etc.

E como surgiu a ideia de fazer um workshop sobre KPIs?

A ideia surgiu da minha própria história profissional. Eu já percebia a necessidade de mostrar que o trabalho de ação política gera resultados grandes até, então comecei aos poucos a buscar algumas formas de medir resultados, medir processos. Comecei com formas mais simples e mais impactantes de mostrar valor gerado, risco evitado, e isso foi sendo bem recebido.

E com o passar dos anos fui aprimorando a técnica, porque é realmente uma mudança de cultura, tanto para nós, que atuamos, quanto para nossos representados e até mesmo para o Governo e o Parlamento. E notei que a percepção de valor do nosso trabalho foi muito maior nesse período. Então, comecei a estudar o assunto por uma necessidade. Levei o tema para sala de aula. E quanto mais eu percebia o interesse dos alunos e a reação dos departamentos, mais fui me inteirando sobre métricas em RIG. Daí nasceu esse Workshop sobre KPIs em Relações Governamentais, que será realizado no dia 23 de novembro em São Paulo e no dia 30 em Brasília.


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